| Abstract : | Η διαπραγμάτευση αποτελεί μέρος της καθημερινής ζωής. Οι άνθρωποι πλέον απαιτείται να διαπραγματεύονται όλη την ώρα σχεδόν σε κάθε έκφανση της ζωής και δραστηριότητας τους, όπως για παράδειγμα στην εργασία για την αύξηση του μισθού, στις επιχειρήσεις για να συνάψουν σύμβαση ή ακόμα και ως πελάτες προσπαθώντας να επιτύχουν καλύτερη ποιότητα προϊόντος (είτε είναι φυσικό προϊόν είτε υπηρεσία) κ.λπ. Οι αποτελεσματικές διαπραγματευτικές δεξιότητες αποτελούν το βασικό μέσο για να επιτύχουν ό, τι θέλουν οι άνθρωποι. Είναι ένας τύπος επικοινωνίας που μας επιτρέπει να φτάσουμε σε μια συμφωνία στις καταστάσεις όπου οι άνθρωποι έχουν διαφορετικές ή και τις ίδιες απόψεις. Η διαδικασία των διαπραγματεύσεων προηγείται σχεδόν κάθε σημαντικής απόφασης και διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στις ανθρώπινες δραστηριότητες. Στις επιχειρήσεις, η διαπραγμάτευση αποτελεί βασική δραστηριότητα στελεχών, συμβούλων, πωλητών, χρηματιστών, διαχειριστών, δικηγόρων και όλων των ατόμων που εμπλέκονται στον επιχειρηματικό τομέα. Στον σημερινό κόσμο, οι επιχειρήσεις ελέγχουν σχεδόν τα πάντα και όλα τα στοιχεία, περιλαμβανομένης της διαπραγμάτευσης, αποτελούν κύρια θέματα μεταξύ των διαχειριστών. Πρόσφατα, οι επιχειρήσεις έχουν γίνει πολύ πιο κερδοφόρες και η διαπραγμάτευση είναι ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί ένα τέτοιο θετικό κέρδος. Εάν ένα στέλεχος γνωρίζει και είναι σε θέση να χρησιμοποιήσει αποτελεσματικά τις διαπραγματευτικές στρατηγικές όπως επίσης και τις τακτικές, αυξάνει τις προοπτικές κερδοφορίας. Παρόμοια στοιχεία διαφαίνονται και όσον αφορά στις σχέσεις κρατών και τη διπλωματία. Στον συνεχώς αναδιαμορφωμένο κόσμο των επιχειρήσεων, στην εποχή της παγκοσμιοποίησης, η διαπραγμάτευση αποτελεί το κλειδί για την επιτυχία ή όχι και την μακροβιότητα μιας επιχείρησης. Δεδομένης της πλέον παγκόσμιας οικονομίας κλίμακας, πολλές επιχειρήσεις έχουν πλέον επιλογές όσον αφορά στους προμηθευτές τους, στοιχείο που αυξάνει τον ανταγωνισμό τόσο μεταξύ των προμηθευτών όσο και μεταξύ των επιχειρήσεων – πελατών αυτών. Σε αυτή τη σχέση, η διαπραγματευτική τακτική μπορεί να αποτελέσει το θεμέλιο λίθο της επιτυχίας. Μια σωστή τακτική μπορεί να οδηγήσει σε προμήθεια υλικών\εξοπλισμού\υπηρεσιών από το προμηθευτή με υψηλή ποιότητα σε σχέση με τον ανταγωνισμό και σε συμφέρουσα τιμή. Μια λανθασμένη τακτική, μπορεί να οδηγήσει σε χαμηλή ποιότητα των αποκτηθέντων προϊόντων\ υπηρεσιών σε ασύμφορη τιμή. Η παρούσα εργασία εμβαθύνει και εξετάζει τους παράγοντες που διαμορφώνουν την διαπραγματευτική δύναμη του πελάτη στη διαπραγμάτευση με ένα προμηθευτή. Η διαπραγματευτική δύναμη μπορεί να εννοηθεί ως η δυνατότητα του κάθε μέρους που διαπραγματεύεται να οδηγήσει το αποτέλεσμα αυτής προς την πιο συμφέρουσα ως προς αυτό έκβαση. Τα ερευνητικά ερωτήματα που θέτει συνεπώς η εργασία είναι: 1. Ποιοι είναι οι παράγοντες που διαμορφώνουν την διαπραγματευτική δύναμη του πελάτη στη διαπραγμάτευση με ένα προμηθευτή και, 2. Πώς αυτοί μπορούν να αξιοποιηθούν για να επιτευχθεί το καλύτερο αποτέλεσμα κατά την διαπραγμάτευση όσον αφορά στις τακτικές διαπραγμάτευσης 3. Ποια είναι η καλύτερη στρατηγική διαπραγμάτευσης με δεδομένη την κατάσταση κάθε πλευράς (πελάτη – προμηθευτή), όπως αυτή ορίζεται από τους ισχύοντες παράγοντες. Ουσιαστικά, πως μπορεί να επιλεγεί η κατάλληλη τακτική διαπραγμάτευσης σε σχέση με τις δυνάμεις\ αδυναμίες του κάθε μέρους; Η ανάλυση των παραπάνω ερωτημάτων και η τελική τους απάντηση αποδίδει το τελικό στόχο της εργασίας που είναι ο προσδιορισμός των παραγόντων που διαμορφώνουν τη διαπραγματευτική ισχύ καθώς και ο τρόπος ενσωμάτωσης τους στις στρατηγικές διαπραγμάτευσης. Παρόλο που η παρούσα εργασία εστιάζει στην σχέση πελάτη – προμηθευτή, το τελικό αποτέλεσμα μπορεί να θεωρηθεί πιο γενικευμένο. Ένα μέρος των παραγόντων που επισημαίνονται είναι κοινοί σε διάφορες σχέσεις διαπραγμάτευσης, εκτός αυτής που εστιάζει η εργασία, ενώ οι διαπραγματευτικές τακτικές λίγο ή πολύ είναι κοινές ανεξαρτήτως του αντικειμένου της διαπραγμάτευσης. Συνεπώς, παρόλο που τα αποτελέσματα της εργασίας εστιάζουν σε ένα συγκεκριμένο πεδίο, μπορούν εύκολα να προσαρμοστούν και να αξιοποιηθούν και σε άλλα πεδία. Έως τώρα, όπως θα γίνει εμφανές και από την σχετική βιβλιογραφική ανασκόπηση που ακολουθεί, το συγκεκριμένο πεδίο δεν έχει αποτελέσει σημείο εστίασης στην έρευνα στο πεδίο της διαπραγμάτευσης. Αυτό γιατί οι περισσότεροι ερευνητές εστιάζουν κυρίως στις τεχνικές και στρατηγικές της διαπραγμάτευσης και όχι τόσο στους παράγοντες που επηρεάζουν την διαπραγματευτική ισχύ των εμπλεκόμενων μερών, ενώ όπου γίνεται αυτό, γίνεται ώστε να αποδοθούν ή να σχεδιαστούν καλύτερα οι διαπραγματευτικές στρατηγικές. Η συνεισφορά αυτής της εργασίας είναι η εμβάθυνση στους παράγοντες, παρά στις στρατηγικές διαπραγμάτευσης μεταξύ πελάτη – προμηθευτή. Η ίδια η διαπραγμάτευση εισάγεται ως ένα πρώτο μέρος της θεωρίας. Η κατανομή των μορφών διαπραγμάτευσης, των τύπων και των φάσεων παρουσιάζεται επίσης στην πρώτη ενότητα της εργασίας. Επιχειρείται μια εστίαση επίσης στους αναφερόμενους παράγοντες ή τα κλειδιά της διαπραγματευτικής δύναμης στην σχετική βιβλιογραφία. Η βιβλιογραφική ανασκόπηση περιλαμβάνει όλα τα αναφερόμενα στην βιβλιογραφία πεδία, και δεν εστιάζει αρχικά στο αναφερόμενο στην εργασία. Το θεωρητικό μέρος καταλήγει σε μια σειρά από συμπεράσματα, τα κυριότερα εκ των οποίων είναι τα ακόλουθα: 1. Βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν την διαπραγματευτική δύναμη, κατηγοριοποίηση τους σε σχέση με το πρόσημο (θετική, αρνητική επίδραση στην διαπραγματευτική δύναμη) και κατηγοριοποίηση σε σχέση με το είδος της διαπραγμάτευσης και το πεδίο. 2. Τακτικές και στρατηγικές διαπραγμάτευσης, περιγραφή αυτών καθώς και αναγνώριση των θετικών και αρνητικών τους στοιχείων όπως αναγράφονται στην βιβλιογραφία. 3. Συσχέτιση παραγόντων και τακτικών. Η συσχέτιση αυτή πραγματοποιείται για την αναγνώριση του κενού, ή των ελλείψεων στην βιβλιογραφία που η παρούσα εργασία επιχειρεί να καλύψει. Το πρακτικό μέρος της εργασία επικεντρώνεται στην έρευνα μεταξύ των ατόμων που εμπλέκονται στον επιχειρηματικό τομέα, οι οποίοι υποχρεούνται να διαπραγματεύονται καθημερινά τόσο σαν πελάτες όσο και σαν προμηθευτές. Με την χρήση δομημένου ερωτηματολογίου επιχειρείται η «αναγνώριση» των κατά την άποψη των συμμετεχόντων των παραγόντων που δρουν είτε θετικά είτε και αρνητικά σε μια διαπραγμάτευση. Η διεξαγωγή της έρευνας και στις δύο κατευθύνσεις του εξεταζόμενου πεδίου, δηλαδή τόσο σε πελάτες όσο και σε προμηθευτές, αποδίδει μια καλύτερη και πιο ισορροπημένη δεξαμενή στοιχείων για ανάλυση ενώ παράλληλα αυξάνει την αξιοπιστία των στοιχείων που συγκεντρώνονται όσο και των συμπερασμάτων που προκύπτουν από την επεξεργασία αυτών. Η ανάλυση αναδεικνύει τις αναφερόμενες από τους συμμετέχοντες δυνάμεις\ αδυναμίες κάθε πλευράς. Η έρευνα επικεντρώνεται επίσης στη σημασία και την αποτελεσματικότητα των διαπραγματευτικών στρατηγικών και τακτικών που ανακαλύφθηκαν στο θεωρητικό μέρος. Η ανάλυση των απόψεων των συμμετεχόντων όσον αφορά στις στρατηγικές επιδιώκει να αναγνωρίσει από τη μια τις κυριότερες στρατηγικές διαπραγμάτευσης που χρησιμοποιούνται στο εξεταζόμενο πεδίο (πελάτη – προμηθευτή) και πιο σημαντικά, να αποδώσει τις σχέσεις των προσδιορισμένων παραγόντων που επηρεάζουν την διαπραγματευτική δύναμη με τις στρατηγικές που καταγράφονται. Το τελικό αποτέλεσμα και τα συμπεράσματα των αναλύσεων που περιγράφονται καταλήγουν τελικά στις απαντήσεις στα ερευνητικά ερωτήματα που θέτει η συγκεκριμένη εργασία.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.