AUEB Library - Digital Repository

PYXIDA Institutional Repository
and Digital Library

Username
Password

Collections :	Ιδρυματικό Αποθετήριο ΟΠΑ / AUEB Institutional Repository Σχολή Διοίκησης Επιχειρήσεων / School of Business Τμήμα Επικοινωνίας και Μάρκετινγκ / Department of Marketing and Communication Μεταπτυχιακές Εργασίες / Postgraduate dissertations

Title :	Should I catch the deal? The effect of time limited sale and type of purchase on prefactual thinking, anticipated regret and purchase intention

Alternative Title :	Η επίδραση της περιορισμένης διάρκειας έκπτωσης και του τύπου της αγοράς στη σκέψη, την αναμενόμενη μετάνοια και την πρόθεση αγοράς

Creator :	Γιαννακοπούλου, Αλεξάνδρα Giannakopoulou, Alexandra

Contributor :	Κοκκινάκη, Φλώρα (Επιβλέπων καθηγητής) Παινέσης, Γρηγόριος (Εξεταστής) Σκαρμέας, Διονύσιος (Εξεταστής) Athens University of Economics and Business, Department of Marketing and Communication (Degree granting institution)

Type :	Text

Extent :	125p.

Language :	en

Identifier :	http://www.pyxida.aueb.gr/index.php?op=view_object&object_id=7679

Abstract :	Η παρούσα μελέτη εξετάζει την επίδραση της χρονικά περιορισμένης έκπτωσης και των υλιστικών και βιωματικών αγορών στη γνωστική διαδικασία, τα συναισθήματα και την πρόθεση αγοράς των καταναλωτών. Όσον αφορά τη γνωστική διαδικασία, αναμενόταν ότι η περιορισμένη χρονικά έκπτωση θα επηρεάσει τις νοητικές προσομοιώσεις. Οι νοητικές προσομοιώσεις επηρεάσουν την πρόθεση αγοράς του προσφερόμενου προϊόντος, το βαθμό που οι συμμετέχοντες αναμένουν να μετανιώσουν την αγορά του ή μη, καθώς και τα συναισθήματα που θα βιώσουν. Επιπλέον, αναμένεται ότι οι συμμετέχοντες που συναντούν ένα προϊόν βιωματικής φύσης θα παρουσιάσουν υψηλότερα επίπεδα θετικών σκέψεων, θα αναμένουν να μετανιώσουν λιγότερο για την αγορά του προϊόντος και περισσότερο για τη μη αγορά του ενώ θα αναμένουν υψηλότερα επίπεδα πρόθεσης αγοράς σε σύγκριση με τους συμμετέχοντες που συναντούν ένα προϊόν υλικής φύσεως. Επίσης, αναμένεται ότι οι συμμετέχοντες στην ομάδα ελέγχου με ένα βιωματικό προϊόν σε προτεραιότητα θα παρουσιάσουν χαμηλότερα επίπεδα θετικών σκέψεων, θα αναμένουν να μετανιώσουν περισσότερο αν αγοράσουν το προσφερόμενο προϊόν και λιγότερο αν δεν το αγοράσουν και θα επιδείξουν χαμηλότερα επίπεδα πρόθεσης αγοράς σε σύγκριση με τους συμμετέχοντες με ένα υλιστικό προϊόν σε προτεραιότητα. Η πειραματική ομάδα απαρτίζεται από 90 συμμετέχοντες που διαμοιράστηκαν σε τέσσερις ομάδες με διαφορετικά σενάρια συνδυασμών υλιστικών και βιωματικών αγορών. Η ομάδα ελέγχου απαρτίζεται από 88 συμμετέχοντες, οι οποίοι κατανέμονται με τον ίδιο τρόπο, με τη διαφορά ότι τα τέσσερα σενάρια δεν είχαν κάποιο προϊόν σε προσφορά. Τα κύρια αποτελέσματα της μελέτης κατέδειξαν στατιστικά σημαντική αλληλεπίδραση μεταξύ της παρουσίας έκπτωσης και των νοητικών προσομοιώσεων, καθώς και σημαντική επίδραση των νοητικών προσομοιώσεων στο βαθμό που οι συμμετέχοντες ανέμεναν να μετανιώσουν την αγορά ή μη του προσφερόμενου προϊόντος, στην πρόθεση τους για αγορά και στα συναισθήματα που ανέμεναν να βιώσουν. Επιπλέον, διαπιστώθηκε σημαντική επίδραση του είδους του προσφερόμενου προϊόντος στα επίπεδα που οι συμμετέχοντες ανέμεναν να μετανιώσουν την αγορά ή μη του προϊόντος και στο βαθμό της πρόθεσης αγοράς του. Τέλος, τα ευρήματα αυτής της μελέτης συμβάλλουν στην κατανόηση παραγόντων που τροποποιούν τις γνωστικές και συναισθηματικές πτυχές της συμπεριφοράς των καταναλωτών και που ενθαρρύνουν τη λήψη αποφάσεων αγοράς. The current study examines the effect of time limited discount and the materialistic, as well as experiential types of purchase on consumers’ cognitive process, emotions and purchase intention. Regarding cognitive process, it was expected that time limited promotion will have an effect on prefactual thinking and the latter in turn will influence anticipated regret for action and inaction, as well as purchase intention and anticipated emotions. Moreover, it was hypothesized that participants encountering an experiential offered product will present higher levels of positive prefactuals, experience less anticipated regret for action, more anticipated regret for inaction and demonstrate higher levels of purchase intention compared to those encountering a materialistic offered product. It was also assumed that participants of the control group with an experiential product on priority will present lower levels of positive prefactuals, experience more anticipated regret for action, less anticipated regret for inaction and demonstrate lower levels of purchase intention compared to those with a materialistic product on priority. The experimental group consisted of 90 participants that were allocated exclusively in four groups with different scenarios, using combinations of materialistic and experiential purchases. The control group consisted of 88 participants, allocated in the same way, with the difference that the four scenarios lacked presence of an offer. The main results of the study demonstrated a statistically significant interaction between the presence of discount and prefactual thinking, as well as a significant effect of prefactual thinking on anticipated regret for action and inaction, purchase intention and on anticipated emotions. Furthermore, a significant effect of the type of offered product on anticipated regret for inaction and purchase intention was found. Lastly, the findings of this study contribute to the understanding of factors that modify cognitive and emotional aspects of consumer behavior and that encourage purchase decision-making.

Abstract :

Η παρούσα μελέτη εξετάζει την επίδραση της χρονικά περιορισμένης έκπτωσης και των υλιστικών και βιωματικών αγορών στη γνωστική διαδικασία, τα συναισθήματα και την πρόθεση αγοράς των καταναλωτών. Όσον αφορά τη γνωστική διαδικασία, αναμενόταν ότι η περιορισμένη χρονικά έκπτωση θα επηρεάσει τις νοητικές προσομοιώσεις. Οι νοητικές προσομοιώσεις επηρεάσουν την πρόθεση αγοράς του προσφερόμενου προϊόντος, το βαθμό που οι συμμετέχοντες αναμένουν να μετανιώσουν την αγορά του ή μη, καθώς και τα συναισθήματα που θα βιώσουν. Επιπλέον, αναμένεται ότι οι συμμετέχοντες που συναντούν ένα προϊόν βιωματικής φύσης θα παρουσιάσουν υψηλότερα επίπεδα θετικών σκέψεων, θα αναμένουν να μετανιώσουν λιγότερο για την αγορά του προϊόντος και περισσότερο για τη μη αγορά του ενώ θα αναμένουν υψηλότερα επίπεδα πρόθεσης αγοράς σε σύγκριση με τους συμμετέχοντες που συναντούν ένα προϊόν υλικής φύσεως. Επίσης, αναμένεται ότι οι συμμετέχοντες στην ομάδα ελέγχου με ένα βιωματικό προϊόν σε προτεραιότητα θα παρουσιάσουν χαμηλότερα επίπεδα θετικών σκέψεων, θα αναμένουν να μετανιώσουν περισσότερο αν αγοράσουν το προσφερόμενο προϊόν και λιγότερο αν δεν το αγοράσουν και θα επιδείξουν χαμηλότερα επίπεδα πρόθεσης αγοράς σε σύγκριση με τους συμμετέχοντες με ένα υλιστικό προϊόν σε προτεραιότητα. Η πειραματική ομάδα απαρτίζεται από 90 συμμετέχοντες που διαμοιράστηκαν σε τέσσερις ομάδες με διαφορετικά σενάρια συνδυασμών υλιστικών και βιωματικών αγορών. Η ομάδα ελέγχου απαρτίζεται από 88 συμμετέχοντες, οι οποίοι κατανέμονται με τον ίδιο τρόπο, με τη διαφορά ότι τα τέσσερα σενάρια δεν είχαν κάποιο προϊόν σε προσφορά. Τα κύρια αποτελέσματα της μελέτης κατέδειξαν στατιστικά σημαντική αλληλεπίδραση μεταξύ της παρουσίας έκπτωσης και των νοητικών προσομοιώσεων, καθώς και σημαντική επίδραση των νοητικών προσομοιώσεων στο βαθμό που οι συμμετέχοντες ανέμεναν να μετανιώσουν την αγορά ή μη του προσφερόμενου προϊόντος, στην πρόθεση τους για αγορά και στα συναισθήματα που ανέμεναν να βιώσουν. Επιπλέον, διαπιστώθηκε σημαντική επίδραση του είδους του προσφερόμενου προϊόντος στα επίπεδα που οι συμμετέχοντες ανέμεναν να μετανιώσουν την αγορά ή μη του προϊόντος και στο βαθμό της πρόθεσης αγοράς του. Τέλος, τα ευρήματα αυτής της μελέτης συμβάλλουν στην κατανόηση παραγόντων που τροποποιούν τις γνωστικές και συναισθηματικές πτυχές της συμπεριφοράς των καταναλωτών και που ενθαρρύνουν τη λήψη αποφάσεων αγοράς.
The current study examines the effect of time limited discount and the materialistic, as well as experiential types of purchase on consumers’ cognitive process, emotions and purchase intention. Regarding cognitive process, it was expected that time limited promotion will have an effect on prefactual thinking and the latter in turn will influence anticipated regret for action and inaction, as well as purchase intention and anticipated emotions. Moreover, it was hypothesized that participants encountering an experiential offered product will present higher levels of positive prefactuals, experience less anticipated regret for action, more anticipated regret for inaction and demonstrate higher levels of purchase intention compared to those encountering a materialistic offered product. It was also assumed that participants of the control group with an experiential product on priority will present lower levels of positive prefactuals, experience more anticipated regret for action, less anticipated regret for inaction and demonstrate lower levels of purchase intention compared to those with a materialistic product on priority. The experimental group consisted of 90 participants that were allocated exclusively in four groups with different scenarios, using combinations of materialistic and experiential purchases. The control group consisted of 88 participants, allocated in the same way, with the difference that the four scenarios lacked presence of an offer. The main results of the study demonstrated a statistically significant interaction between the presence of discount and prefactual thinking, as well as a significant effect of prefactual thinking on anticipated regret for action and inaction, purchase intention and on anticipated emotions. Furthermore, a significant effect of the type of offered product on anticipated regret for inaction and purchase intention was found. Lastly, the findings of this study contribute to the understanding of factors that modify cognitive and emotional aspects of consumer behavior and that encourage purchase decision-making.

Subject :	Χρονικά περιορισμένες εκπτώσεις Βιωματικές και υλιστικές αγορές Νοητική προσομοίωση Αναμενόμενη μετάνοια Πρόθεση αγοράς Time-limited sales Experiential and Materialistic Purchases Prefactual thinking Anticipated regret Purchase intention

Date Available :	2020-03-13 17:41:34

Date Issued :	2020

Date Submitted :	2020-03-13 17:41:34

Access Rights :	Free access

Licence :

File: Giannakopoulou_2019.pdf

Type: application/pdf

Login