| Abstract : | Η παρούσα διπλωματική εργασία έχει ως σκοπό την ανίχνευση και ανάλυση των χαρακτηριστικών εκείνων, που συντελούν στην επιτυχημένη άσκηση του επαγγέλματος του πωλητή στον κλάδο της ένδυσης. Συμπληρωματικά, επιχειρείται η συγκρότηση των χαρακτηριστικών αυτών σε τρεις διαστάσεις, οι οποίες αφορούν έμφυτα χαρακτηριστικά που πρέπει να διαθέτει, επίκτητα χαρακτηριστικά που καλείται να αναπτύξει και την ικανότητα εφαρμογής Τεχνικών πωλήσεων για την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη του. Τα συμπεράσματα που προκύπτουν από την ερευνητική διαδικασία μπορούν να ωφελήσουν σημαντικά μια επιχείρηση, καθώς θα είναι σε θέση να ενδυναμώσει σημαντικά την γραμμή πωλητών της και με τον τρόπο αυτό να ενισχύσει την ανταγωνιστικότητα της. Αρχικά πραγματοποιήθηκε θεωρητική ανάλυση της δεοντολογικής πώλησης και των διάφορων τύπων πωλήσεων μέσω βιβλιογραφίας, καθώς και ανάλυση των τριών διαστάσεων που περιλαμβάνουν τα χαρακτηριστικά του επιτυχημένου πωλητή. Στη συνέχεια, διεκπεραιώθηκε ποιοτική έρευνα με την μορφή συνεντεύξεων σε 25 επαγγελματίες του κλάδου, με σκοπό να τονιστούν τα σημαντικότερα από τα χαρακτηριστικά υπό διερεύνηση. Μετά την συλλογή των απαντήσεων και την ανίχνευση των σημαντικότερων χαρακτηριστικών κατά τους εργαζόμενους, ακολούθησε ποσοτική έρευνα για την αξιολόγηση τους από τους πελάτες και την διερεύνηση για την ενδεχόμενη σύνδεση τους με την πιστότητα των πελατών. Για τις ανάγκες της έρευνας κατασκευάστηκε ένα ερωτηματολόγιο σε ηλεκτρονική μορφή, το οποίο αποτελούταν κυρίως από ερωτήσεις σε κλίμακα για την καλύτερη αξιολόγηση των χαρακτηριστικών. Ύστερα, το ερωτηματολόγιο ανέβηκε στο διαδίκτυο μέσω Social media, με στόχο την συλλογή 200 απαντήσεων ώστε να κρίνεται αξιόπιστο. Η απλή μορφή του ερωτηματολογίου, καθώς και το γεγονός πως ο κάθε σύγχρονος άνθρωπος είναι και πελάτης καταστημάτων ένδυσης, καθιστούσε το κάθε άτομο μέλος του εξεταζόμενου πληθυσμού και ταυτόχρονα ικανό να συμμετάσχει στο δείγμα. Μετά την συλλογή των απαντήσεων ακολούθησε στατιστική ανάλυση μέσω γραφημάτων και του στατιστικού πακέτου SPSS για την εξαγωγή των τελικών αποτελεσμάτων.
The aim of this dissertation is to detect and analyze the characteristics that contribute to the successful exercise of the profession of a salesperson in the clothing industry. In addition, emphasis is given in an attempt to construct these characteristics in three dimensions, which relate to innate characteristics, acquired characteristics, and finally Sales Techniques of a salesman. The conclusions drawn from the research process can significantly benefit a business, as it will be able to significantly strengthen its sales line and thus enhance its competitiveness. Initially, a theoretical analysis of ethical sales and the various types of sales through literature was performed, as well as an analysis of the three dimensions that make up the characteristics of a successful salesperson. Later, qualitative research was conducted in the form of interviews in 25 industry professionals, in order to highlight the most important characteristics of the ones under investigation. After collecting the answers and detecting the most important characteristics according to employees, a quantitative survey ensued in order for these to be evaluated by clothing customers. For the needs of the research, an electronic questionnaire was constructed, which consisted mainly of scale questions for the best evaluation of features. The questionnaire was then uploaded to internet through Social media, aiming to collect 200 responses, to be able to be considered reliable. The simple form of the questionnaire, as well as the fact that every modern person is also a customer of clothing stores, made each individual a member of the population examined and at the same time able to participate in the sample. After collecting the answers there followed a statistical analysis via graphs and the SPSS statistical package for the export of the final results.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.