| Abstract : | Η παρούσα εργασία επικεντρώνεται στη διεξαγωγή διεθνών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων κατά τις οποίες το ένα μέρος, τουλάχιστον, προέρχεται από ένα εκ των είκοσι δύο αραβικών κρατών. Αφού πρώτα αναλυθούν οι βασικές έννοιες και ο ρόλος που οι διαπραγματεύσεις διαδραματίζουν στην καθημερινή ζωή των Αράβων, από το νοικοκυριό έως την επιχείρηση, εξετάζονται οι παράγοντες οι οποίοι επηρεάζουν την έκβαση των διεθνών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων. Ωστόσο, το αποτέλεσμα των συζητήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό και από τις τακτικές που χρησιμοποιούν οι διαπραγματευτές. Οι πολιτισμικές ιδιαιτερότητες των Αράβων, ιδίως σε αντιδιαστολή με τα επιχειρηματικά πρότυπα της Δύσης, καθιστούν αναγκαία την προσεκτική μελέτη και εξεύρεση των κατάλληλων διαπραγματευτικών τακτικών, ώστε αυτές να εφαρμοστούν αποτελεσματικά από τον ξένο διαπραγματευτή. Στο ίδιο πλαίσιο, διαμορφώνεται το πρωτόκολλο επικοινωνίας και συμπεριφοράς, ως ένα σύντομο εγχειρίδιο, το οποίο παρέχει στον ξένο διαπραγματευτή αρωγή στην προετοιμασία των συζητήσεων, ενώ ταυτόχρονα οξύνει τα αντανακλαστικά του για τη βέλτιστη διαχείριση καταστάσεων που πιθανώς προκύψουν. Τέλος, η μελέτη περίπτωσης της διαπραγμάτευσης μεταξύ δύο ολλανδικών πανεπιστημίων και της Σαουδικής Αραβίας, επιστεγάζει την κατανόησή μας για την τροχοπέδη που δύναται να αποτελέσει η διαπολιτισμική επικοινωνία στις διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Απώτερος σκοπός της εργασίας, είναι η κατανόηση των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών των κρατών αυτών και η καταγραφή των δυνατοτήτων, αλλά και των περιορισμών που παρουσιάζονται στον ξένο διαπραγματευτή καθ όλη τη διαπραγματευτική διαδικασία.
The present thesis aims attention at the conduct of international business negotiations in which at least one party comes from one of the twenty-two existing Arab states. After an analyzation, in the first place, of the fundamental theory and the role of negotiations in the daily life of Arabs, household to business, an examination of the factors that influence the outcome of international business negotiations follows. However, the result of the consultations is highly dependent on the tactics used by the negotiators. The distinct cultural characteristics of the Arabs, especially opposed to western business models, lead to the necessity of an in-depth studying as well as a customization of the negotiation tactics, so that they get effectively adopted by the foreign negotiator. In the same context, a communication and behavior etiquette develop to serve as a handbook, supporting the foreign negotiator in the pre-negotiation phase while keeping him alert in case of any demanding situation. Concluding, a case study of a negotiation between two Dutch universities and Saudi Arabia, underlines the difficulties of intercultural communication when it comes to international business negotiations. The ultimate purpose of the current thesis, is the interpretation of the individual characteristics of these states and the outlining of the possibilities and the barriers presented to the foreign negotiator throughout the whole negotiation process.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.