| Abstract : | Ο βασικός σκοπός της παρούσας διπλωματικής εργασίας είναι η διερεύνηση του πρακτικού οφέλους από την εφαρμογή της Πολυκριτήριας Ανάλυσης Αποφάσεων (MCDA) και πιο συγκεκριμένα μίας από τις πιο διαδεδομένες μεθόδους της, PROMETHEE, στην αξιολόγηση των πελατών συμβουλευτικών εταιρειών. Χρησιμοποιώντας τις μεθόδους της Πολυκριτήριας Ανάλυσης Αποφάσεων (MCDA), αναπτύχθηκε μία σαφής, δομημένη και διαφανής μεθοδολογία σύμφωνα με την οποία μία εταιρεία μπορεί να αξιολογήσει τους πελάτες της και να αναπτύξει εύστοχη και αποτελεσματική στρατηγική για την απόκτηση νέων πελατών και τη διατήρηση των υφιστάμενων. Μέσω της πρακτικής εφαρμογής της μεθοδολογικής προσέγγισης στην υπό μελέτη συμβουλευτική εταιρεία, παρέχεται η ακολουθία των βημάτων που οδηγούν στην κατάλληλη επιλογή. Τα βήματα αυτά συνοψίζονται ως ακολούθως: Κατάρτιση ενός καταλόγου με κριτήρια επιλογής πελατών συμβουλευτικών εταιρειών σύμφωνα με τη βιβλιογραφία: καθορισμός του τρόπου εντοπισμού και επιλογής κριτηρίων για την υπό μελέτη εταιρεία με σκοπό την αξιολόγηση των πελατών της, καθορισμός του τρόπου απόδοσης βαρυτήτων στα επιλεγμένα κριτήρια για την υπό μελέτη εταιρεία, αξιολόγηση, υπό μορφή παραδείγματος, πελατών της υπό μελέτη εταιρείας και προτάσεις διεύρυνσης υφιστάμενου πελατολογίου της υπό μελέτη εταιρείας. Όλα τα ανωτέρω συντελούν στην αύξηση του βαθμού κατανόησης των αναγκών και απαιτήσεων των πελατών με αποτέλεσμα να μπορούν να δομηθούν κατάλληλες προτάσεις σχετικά με τον πελατοκεντρικό προσανατολισμό για την υπό μελέτη συμβουλευτική εταιρεία.
The main purpose of this thesis is to investigate the practical value of applying the Multi-Criteria Decision Analysis (MCDA) and, more specifically, one of its more widespread methods, PROMETHEE, for the evaluation of a consulting firm’s clientele. Using Multi-Criteria Decision Analysis (MCDA) methods, an explicit, well- structured, and transparent method has been developed. According to this method, a company can evaluate its clients and develop a pertinent and effective strategy for acquiring new customers and retaining existing ones. Through the implementation of the methodological approach in the consulting firm under study, the sequence of steps leading to the appropriate choice is provided. These steps are summarized as follows: establishment of a list of clientele selection criteria in consulting firms based on the relevant literature, defining the process of identifying and selecting criteria for the selected company to evaluate its clients, defining the process of weights assignment for each of the criteria selected for the company under study, evaluation, by way of example, of the clients of the selected company and suggestions to expand the company’s clients base. On the basis of all the above elements, a better understanding of the requirements and needs of clients has been created, as a result of which effective suggestions could be structured regarding the client-centric orientation for the consulting company under study.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.