| Abstract : | Η παρούσα εργασία εκπονείται στα πλαίσια της διπλωματικής μελέτης της φοιτήτριας Χριστίνας Ασφή με σκοπό την εκπλήρωση των προαπαιτούμενων για την απόκτηση του μεταπτυχιακού τίτλου ειδίκευσης του τμήματος Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.Το ερευνητικό αντικείμενο της παρούσας διπλωματικής διατριβής αποτελεί η έννοια των εμπορικών διαπραγματεύσεων και ειδικότερα η μορφή που αυτές πραγματοποιούνται στον κλάδο των ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών συσκευών. Ως μελέτη περίπτωσης χρησιμοποιήθηκε η εταιρία Electronet A.E., τα εμπορικά στελέχη και οι εξωτερικοί συνεργάτες της οποίας συνείσφεραν σημαντικά τόσο στον σχεδιασμό όσο και στην υλοποίησης της έρευνας. Στα πλαίσια της εργασίας και σε συνεννόηση με τον επιβλέποντα καθηγητή εκπονήθηκε θεματική μελέτη με αντικείμενο « Η σημαντικότητα συγκεκριμένων μεταβλητών διαπραγμάτευσης στις εμπορικές συζητήσεις ». Στηριζόμενοι στα θέματα που περιέχει η ατζέντα των συζητήσεων εμπορικού χαρακτήρα που πραγματοποιούνται σε καθημερινή βάση στην εταιρία και συσχετίζοντας τα θέματα αυτά με τις μεταβλητές διαπραγμάτευσης, όπως αυτές ορίζονται από την βιβλιογραφία, έγινε προσπάθεια μελέτης της σημαντικότητας και της επίδρασης των μεταβλητών στην πορεία και την έκβαση των διαπραγματεύσεων.Στην παρούσα έρευνα οι προμηθευτές που συνεργάζονται με την Electronet κλήθηκαν να απαντήσουν ένα ανώνυμο ερωτηματολόγιο. Με βάση την προσωπική τους πεποίθηση αξιολόγησαν σε κλίμακα Likert (από 1 έως 5), το βαθμό σημαντικότητας και επίδρασης των ερωτώμενων μεταβλητών στη διαπραγματευτική διαδικασία.Τέλος, λαμβάνοντας υπόψιν τα προσωπικά στοιχεία του δείγματος (φύλο, ηλικία, επαγγελματική εμπειρία, μορφωτικό επίπεδο κ.α.) καθώς και τα αποτελέσματα της έρευνας έγινε προσπάθεια εξαγωγής του συμπεράσματος σχετικά με το ποιες παράμετροι παίζουν σημαντικότερο ρόλο για τους προμηθευτές όταν διαπραγματεύονται με τους πελάτες τους, ποιες μεταβλητές θεωρούν ότι έχουν έντονο διαπραγματευτικό χαρακτήρα και ποια είναι τα στοιχεία που συνιστούν τη διαπραγματευτική στρατηγική τους.
The present research is prepared in the framework of the diploma study of the student Christina Asfi in order to fulfill the prerequisites for obtaining the postgraduate specialization degree of the Department of Business Administration and Management of the Athens University of Economics.The research object of this dissertation is the concept of trade negotiations and in particular the form in which they take place in the field of electrical and electronic devices. Electronet A.E. was used as a case study, whose business executives and external partners contributed significantly to both the design and implementation of the research. As part of the work and in consultation with the supervising professor, a thematic study was prepared on "The importance of specific trading variables in trade discussions".Based on the issues contained in the agenda of the commercial discussions that take place on a daily basis in the company and correlating these issues with the trading variables, as defined by the literature, an attempt was made to study the importance and impact of variables on course and outcome of negotiations.In the present survey, suppliers working with Electronet were asked to answer an anonymous questionnaire. Based on their personal beliefs, they assessed on a Likert scale (from 1 to 5), the degree of importance and influence of the variables in question in the negotiation process. Finally, taking into account the personal data of the sample (gender, age, professional experience, educational level, etc.) as well as the results of the research, an attempt was made to conclude which parameters play the most important role for suppliers when negotiating with them. their clients, which variables they consider to have a strong bargaining character and what are the elements that constitute their bargaining strategy.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.