| Abstract : | Ο τρόπος διεξαγωγής μιας διαπραγμάτευσης είναι ικανός να επιφέρει πολλαπλές αλλαγές, όχι μόνο στη διαδικασία, αλλά και στις σχέσεις των μερών, καθώς και στα αποτελέσματα που θα επέλθουν. Στη παρούσα εργασία μελετάμε συγκριτικά τον παραδοσιακό τρόπο πραγματοποίησης των διαπραγματεύσεων με τους σύγχρονους τρόπους εξ αποστάσεως επικοινωνίας. Αφού εξετάσουμε, αρχικά, τα βασικά χαρακτηριστικά που διέπουν τη διαδικασία, την οποία μέχρι σήμερα ακολουθούσαν οι διαπραγματευτές, και το περιβάλλον εντός του οποίου δρούσαν στην δια ζώσης διαπραγμάτευση, αναγνωρίζουμε πώς οι συνθήκες των τελευταίων ετών μετέβαλαν τις ανάγκες του επιχειρηματικού κόσμου και κατ’ επέκταση τα διαπραγματευτικά δεδομένα. Εντοπίζοντας τα σύγχρονα τεχνολογικά μέσα, ανακαλύπτουμε ότι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του καθενός γεννούν νέες δυνατότητες και περιορισμούς στο διαπραγματευτή, αναφορικά με τη διαπραγματευτική του δύναμη, τη σχέση του με τους εταίρους και την επιλογή διαπραγματευτικής στρατηγικής. Η επικοινωνία, ο βαθμός εμπιστοσύνης και η ικανοποίηση για τα τελικά αποτελέσματα της συμφωνίας φαίνεται να επηρεάζονται σημαντικά, προκαλώντας στην εξ αποστάσεως διαπραγμάτευση αξιοσημείωτες διαφορές συγκριτικά με τη δια ζώσης. Απώτερος στόχος της παρούσας εργασίας είναι να καταγραφούν οι διαφορές ανάμεσα στους δύο τρόπους διεξαγωγής της διαπραγματευτικής διαδικασίας και τα επακόλουθα οφέλη και ζημίες κάθε μιας εναλλακτικής, ώστε να εφοδιάσει τους διαπραγματευτές με τις απαραίτητες γνώσεις για την επιλογή εκείνου του τρόπου που κατά περίπτωση εξυπηρετεί καλύτερα τα συμφέροντά τους.
The way a negotiation is conducted can bring about multiple changes, not only in the process, but also in the relations of the parties, as well as in the results that will occur. In the present thesis we study comparatively the traditional way of conducting negotiations and the modern ways of remote communication. After first examining the key features of the process that negotiators have followed so far, and the environment in which they operate in face-to-face negotiations, we recognize how the conditions of recent years have changed the needs of the business world and by expansion the negotiating facts. By locating the modern technological means, we discover that the advantages and disadvantages of each one of them generate new possibilities and limitations for the negotiator, regarding his bargaining power, his relationship with the partners and the choice of negotiating strategy. Communication, trust, and satisfaction about the results of the agreement seem to be significantly affected, causing remarkabledifferences in distance negotiation compared to face-to-face. The ultimate goal of this project is to set down the differences between the two methods of conducting the negotiation process and the consequent benefits and loses of each alternative, in order to equip the negotiators with the necessary knowledge to choose the option that contextually best serves their interests.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.