| Abstract : | Ένα σύνηθες λάθος στις διαπραγματεύσεις είναι ότι οι διαπραγματευτές θεωρούν ότι τα συμφέροντά τους είναι αντίθετα, και ότι δεν έχουν κοινά σημεία για να τους οδηγήσουν σε ένα ενοποιητικό αποτέλεσμα. Αυτή η προκατάληψη ονομάζεται μεροληψία της αμετάβλητης πίτας και είναι ένα γνωστικό εμπόδιο που δυσχεραίνει το αποτέλεσμα μιας διαπραγμάτευσης. Στην παρούσα εργασία έχει γίνει η πρόβλεψη ότι αυτή η προκατάληψη θα μπορούσε να εξασθενήσει με το να perspective taking, δηλαδή με το να μπαίνει ο διαπραγματευτής στη θέση της άλλης μεριάς, καθώς επίσης και με την ανταλλαγή πληροφοριών. Στο πείραμα που πραγματοποιήθηκε παρατηρήσαμε ότι η μεροληψία της αμετάβλητης πίτας των παικτών που δέχτηκαν τον χειρισμό (manipulation), ήταν μειωμένο σε σύγκριση με τους παίκτες που δεν δέχτηκαν τον χειρισμό πάνω στα σημεία που προαναφέραμε. Το κλίμα της διαπραγμάτευσης επηρεάστηκε επίσης από το perspective taking και την ανταλλαγή πληροφοριών και έγινε πιο συνεργατικό.
A common mistake in negotiations is that negotiators consider that their interests are opposite, and that they have no common ground to lead them to a unifying result. This bias, it's called fixed-pie bias and it is a cognitive barrier that hinders the outcome of a negotiation. In the present research, it has been predicted that this bias could be weakened by perspective taking, that is, by putting the negotiator in the place of their opponent, as well as by the exchange of information. In the experiment that took place, we noticed that the fixed-pie bias of the players who received the manipulation, it was reduced compared to the players who did not accept the manipulation on the points mentioned above. The atmosphere of the negotiation was also influenced by the perspective taking and the information exchange and became more collaborative.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.