| Περίληψη : | Σκοπός της παρούσας διπλωματικής εργασίας είναι να εξετάσει την έννοια του Solution Selling, την εφαρμογή και αποτελεσματικότητά του και να διερευνήσει τους παράγοντες που συμβάλλουν στη δημιουργία καλής σχέσης και συνεργασίας μεταξύ προμηθευτών/διανομέων και πελατών τους, που δραστηριοποιούνται στο εμπόριο και οι οποίοι συνεργάζονται και ανταλλάσσουν προϊόντα και υπηρεσίες. Για το λόγο αυτό, η διπλωματική εργασία ξεκινάει με ανάλυση Στρατηγικής Trade Marketing στα επιμέρους τμήματά της και του πώς μια εταιρεία οργανώνει την ομάδα Πωλήσεών της με επίτευξη στόχου κάλυψης της αγοράς. Επίσης, με την έρευνα αυτή, διερευνώνται τα στοιχεία εκείνα που θέτουν εύρυθμη και μακρόχρονη τη συνεργασία ακόμη και σε εποχές οικονομικής κρίσης, όπως η τρέχουσα που διανύουμε. Ακόμη, διεξάγεται ποιοτική έρευνα πιο συγκεκριμένα και για το κανάλι του φαρμακείου, μέσω προσωπικών συνεντεύξεων σε φαρμακοποιούς και αναλύονται θέματα σχετικά με την καθημερινότητά της δουλειάς του, το σύγχρονο πελάτη-αγοραστή του φαρμακείου, τη σχέση του φαρμακοποιού με τις συνεργαζόμενες εταιρείες και τους χονδρεμπόρους, τις προσδοκίες και τις απαιτήσεις του, τα κριτήρια διατήρησης για εκείνο μιας συνεργασίας μαζί τους. Επιπλέον, η έρευνα γίνεται για συγκεκριμένη εταιρεία Καλλυντικών και Φαρμακευτικών προϊόντων, η οποία δραστηριοποιείται σε πολλά και διαφορετικά κανάλια και παράλληλα και στο κανάλι του φαρμακείου. Η εταιρεία αυτή χρησιμοποιείται ως Μελέτη Περίπτωσης στη συγκεκριμένη διπλωματική εργασία, με στόχο να μελετηθεί η τρέχουσα εικόνα που έχουν οι πελάτες της για εκείνη και να οριστούν τα στοιχεία εκείνα που μπορούν να βελτιώσουν τη συνεργασία της με τους φαρμακοποιούς, δεδομένου ότι εκείνοι ζητούν αποκλειστικότητα διανομής προϊόντων από την εταιρεία και δεν την έχουν. Κύριος στόχος λοιπόν της έρευνας αυτής, είναι να επισημανθούν, μέσω των προσδοκιών των πελατών-φαρμακοποιών, οι κατευθυντήριες γραμμές που πρέπει να ακολουθήσει η εταιρεία ώστε να επιτύχει άριστη σχέση με τους πελάτες της, να αποκτήσει πιο προσωπική σχέση μαζί τους και να αναπτύξει την εικόνα μιας εταιρείας που υποστηρίζει τον πελάτη της, κατανοεί και ανταποκρίνεται στις ανάγκες του. Τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν ότι στους δύσκολους καιρούς που διανύουμε, το κανάλι του φαρμακείου αποτελεί ένα περιβάλλον γεμάτο προκλήσεις. Ο ρόλος του φαρμακοποιού είναι διττός, καθώς από τη μία έχει επιστημονικές γνώσεις και ηθική που προβάλλει στην επαφή του με τον πελάτη αναδεικνύοντας την εξειδίκευσή του αλλά από την άλλη είναι και έμπορος και κύριος στόχος του είναι να πουλήσει επιτυγχάνοντας κέρδος. Εμφανής είναι η μεγάλη ανάγκη των φαρμακοποιών για στήριξη από τις εταιρείες που συνεργάζονται. Παράγοντες που επηρεάζουν τις σχέσεις τους με τις εταιρείες και τους πωλητές των εταιρειών κατά σειρά σπουδαιότητας είναι οι ικανοποιητικοί όροι πληρωμής και πιστωτικής πολιτικής, η πολιτική επιστροφών προϊόντων, η κατανόηση του προφίλ του κάθε φαρμακείου από την εταιρεία και των ειδικών αναγκών του, η αποκλειστικότητα και διαφοροποίηση σε επίπεδο γκάμας προϊόντων και προσφορών, η διευκόλυνση και η επίδειξη ευελιξίας τους σε πληρωμές, η υποστήριξη των μαρκών στα Μέσα Μαζικής Ενημέρωσης από τις εταιρείες, η προσωπική τους πεποίθηση και πίστη να τις προωθήσουν. Οι παράγοντες αυτοί αποτελούν εν γένει και τις κατευθυντήριες γραμμές που πρέπει να ακολουθήσει η εταιρεία για να βελτιώσει τη συνεργασία της με τους φαρμακοποιούς.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.