| Περίληψη : | Η παρούσα διπλωματική εργασία εξετάζει την έννοια των διεθνών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων και την επιρροή που τους ασκείται από ένα σύνολο παραγόντων, δίνοντας έμφαση σε αυτόν της κουλτούρας. Βασικές έννοιες εισάγονται, ώστε να δημιουργηθεί ένα πλαίσιο που καλύπτει καίρια στοιχεία του εύρους των διαπραγματεύσεων και την διαφοροποίηση των εγχώριων από τις διεθνείς, στον επιχειρηματικό κόσμο. Έπεται μια εκτενής ανάλυση των παραγόντων που επηρεάζουν άμεσα και έμμεσα την διαδικασία και τα αποτελέσματα αυτής, με γνώμονα τη διεθνή βιβλιογραφία. Από τους παράγοντες αυτούς ξεχωρίζει η κουλτούρα, καθώς διαμορφώνει αντιλήψεις και συμπεριφορές, οι οποίες με τη σειρά τους επιδρούν στα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων. Συγχρόνως μελετώνται οι πολιτισμικές διαφορές μεταξύ των Ηνωμένων πολιτειών της Αμερικής και της Ιαπωνίας και ο ρόλος τους κατά τη διαπραγματευτική διαδικασία. Η μελέτη περίπτωσης που ακολουθεί αφορά εταιρείες από τις δύο αυτές χώρες και εστιάζει στην συνθέτη φύση της διαδικασίας, αποτελώντας χαρακτηριστικό παράδειγμα διεθνών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων, που ισχύει ακόμη και σήμερα, σχεδόν σαράντα χρόνια μετά την διεξαγωγή της. Από το σύνολο των παραπάνω στοιχείων προσδιορίζεται και συγκεκριμενοποιείται η μελέτη που χρειάζεται να κάνει ένας διαπραγματευτής όταν εμπλέκεται σε διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις.
The present thesis examines the concept of international business negotiations and the influence exerted on them by a set of factors, emphasizing on that of culture. Basic concepts are introduced to create a framework that covers key elements of the scope of negotiations and the differentiation between domestic and international, in the business world. An extensive analysis of the factors that directly and indirectly influence the process and its outcomes follows, based on the international literature. Culture stands out from these factors, as it shapes perceptions and attitudes, which in turn affect the outcome of negotiations. At the same time, the cultural differences between the United States of America and Japan and their role in the negotiation process are studied. The following case study concerns companies from these two countries and focuses on the complex nature of the process, a typical example of international business negotiation that is still valid today, almost forty years after its implementation. All these elements define and concretize the study that a negotiator needs to follow when involved in international business negotiations.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.